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Emotionen werden unterschätzt - Viel zu oft arbeitet B2B Kommunikation nach dem Motto: lieber faktisch informieren als emotional begeistern

Ein Beitrag von Dr. Uwe Stuhldreier, MLP Finanzdienstleistungen AG, aus dem BoB Jahrbuch 2008 erschienen im Horizont Verlag ISBN: 978-3-86641-215-6: Das Buch kostet 29,00 € und kann über den Buchhandel und die Geschäftsstelle des Kommunikationsverbands in Hamburg geschaeftsstelle@kommunikationsverband.de bestellt werden.

Kennt Gott das Internet?
Mit dieser Headline hat der ADC dieses Jahr seinen Gipfel der Kreativität in Berlin beworben. Ich möchte nicht nach der Originalität der Headline fragen und schon gar nicht nach einer Antwort suchen. Auch will ich nicht ganz so weit gehen wie die Kreativen des ADC und frage daher nur: Kennt die B2B-Kommunikation das Internet? Oder anders formuliert: Kennt die B2B-Kommunikation Multimedia, Interaktion und Emotion?

Mit wieviel Emotion B2B-Kommunikation umsetzbar ist, zeigen seit 11 Jahren die Nominierten und Preisträger des BoB "Best of Business-to-Business" Award, zum Beispiel Grant Thornton mit "Welcome to Germany" und cash.life AG und Sky Dumont im "Buch des Lebens", das mit einem silbernen BoB ausgezeichnet wurde.

Leider haben wir es im B2B Bereich allzu oft mit trockener Werbung zu tun, die kognitiv unzählige Fakten liefert, den emotionalen Aspekt im Entscheidungsprozess aber außer Acht lässt. So fließt noch immer die Mehrzahl der Werbebudgets in seitenstarke, technisch geprägte Produktbroschüren, die oft langweilig, eintönig, grau und mit Text überfrachtet unterstellen, dass in B2B-Märkten Entscheidungen allein rational getroffen werden.

Elektronische Medien bieten der B2B-Kommunikation ganz neue Horizonte und Perspektiven im Kundendialog. Das haben die Wirtschaftsprüfer von Grant Thornton mit "Welcome to Germany" grandios vorgestellt und wurde dafür mit einem golden BoB und dem Grand Prix geehrt.

Gleichzeitig haben die alten Grundsätze für Bewegtbild auch in der Welt der „Neuen Medien“ weiterhin Bestand. Durch die technologischen Entwicklungen im Bereich der digitalen Medien, wie der Verbreitung von Breitbandanschlüssen oder der Weiterentwicklung des Handys zu einem Multimedia Gerät wird es immer leichter, Bewegtbild in die neuen Medien für Werbezwecke einzubinden. Damit kann auf einfache Weise Emotionalität mit Interaktion verbunden werden. Die Zeit der passiven Kundenansprache durch technologisch geprägte Produktbroschüren ist vorbei.

Unstrittig ist, dass sich das Internet auch im B2B-Bereich als Kommunikations- und Interaktionskanal fest etablieren wird. Unmittelbare Messbarkeit und geringere Media- und Produktionskosten sind hierbei die Treiber. Schon heute zeichnet sich eine steigende Nachfrage nach multimedialen Anwendungen ab. Ich möchte mit drei guten Nachrichten schließen:

1. Die Entwicklung in der B2B-Kommunikation geht eindeutig in Richtung Internet und Multimedia. Dies zeigt auch die B2B-Studie „2009 Marketing Priorities and Plans“. Demnach planen insgesamt 66,5 Prozent der Marketingentscheider im Bereich Online/Multimedia mehr Geld zu investieren.

2. Ein neuer qualitativer Evolutionssprung in der B2B-Kommunikation steht bevor.

3. Dies ist ein Trend, der sich auch in der Anzahl der Einreichungen in dieser Kategorie widerspiegelt.